İhracatta Fiyat Belirleme Nedir ve Nasıl Yapılır?

Stratejik fiyatlandırma, finansal başarıya ulaşmada en önemli faktörlerden biridir. ihracatta fiyat belirleme ihraç edilen ürün için uygun bir kâr marjı; üretim, teslimat ve dağıtım maliyetlerini, rekabeti ve pazar talebini incelemekten geçer. Ayrıca, hedef pazarınızın değişkenlerini ve diğer ihracatla ilgili giderleri de anlamalısınız.

İç piyasalarda olduğu gibi dış piyasalardaki talep fiyatınızı etkileyebilir.  Örneğin:

• Döviz kurları ve dalgalanmalar
• Pazar araştırması
• Müşteri araştırması ve kredi kontrolleri
• Alacaklar / risk sigortası
• İş seyahati
• Tercüme
• Yabancı temsilcileri içeren komisyonlar, eğitim ücretleri ve diğer masraflar
• Danışmanlar ve nakliye firmaları
• Ürün veya hizmet değişikliği ve özel paketleme

Pazar talebi

ihracatta fiyat belirleme çoğu tüketim malı için kişi başına gelir, bir pazarın ödeme gücünü ölçmek için oldukça iyi bir yoldur. Sanayileşmiş ülkelerin çoğu için kişi başına gelir Amerika Birleşik Devletleri’ninkine benzerken, dünyanın geri kalanının çoğu için çok daha düşük olmaktadır. Çoğu zaman, satış fiyatını düşürmek için ürün veya hizmetleri basitleştirmek, daha az varlıklı pazarlarda en iyi seçenek olabilir.

Para birimi değerlemelerinin satın alınabilirliği etkilediğini unutmayın. Fiyatınızı belirlerken kur dalgalanmalarını dikkate alın.

 Yarışma

İç piyasalarda çok az şirket rakiplerinin fiyatlarını düşünmeden fiyat belirleyebilir. Bu durum ihracatta da geçerlidir.

Yabancı bir pazarda çok sayıda rakibiniz varsa, pazarın bir payını kazanmak için geçerli fiyatı eşleştirmeniz veya altını çizmeniz gerekebilir. Bununla birlikte, ürün veya hizmetiniz benzersiz, yeniyse veya üstün kalite gösteriyorsa, daha yüksek bir fiyat belirleyebilirsiniz.

Fiyatlandırma Stratejileri

ihracatta fiyat belirleme hesaplamalarınıza ürün değişikliklerini, nakliye ve sigortayı dahil edin ve rakiplerinizin fiyatlarını inceleyin.

Fiyatınızı belirlerken pazar hedeflerinize bakın. Örneğin, yeni bir pazara girmeye mi çalışıyorsunuz? Uzun vadeli pazar büyümesi mi arıyorsunuz? Veya artı üretim için bir çıkış yolu mu arıyorsunuz?

Pazarlama ve fiyatlandırma hedeflerinizi belirli pazarlara (örneğin gelişmekte olan ülkeler) uyarlamanız gerekebilir. Birkaç fiyatlandırma stratejisi mevcuttur:

• Statik Fiyatlandırma: Tüm müşterilere aynı fiyatı uygulamak
• Esnek Fiyatlandırma: Farklı müşteri türleri için fiyatları ayarlama
• Tam Maliyete Dayalı Fiyatlandırma: İhracat satışının hem sabit hem de değişken maliyetlerini kapsar
• Marjinal Maliyet: Yurtiçi satışların genel giderlerini ve diğer sabit maliyetleri ödediğinizde yalnızca değişken üretim ve ihracat maliyetlerini kapsar
• Penetrasyon Fiyatlandırması: Daha fazla müşteri çekmek, rakiplerin cesaretini kırmak ve hızlı pazar payı kazanmak için fiyatınızı düşük tutun
• Fiyattan Kayma: Çok az rekabet varken üst düzey tüketiciler arasında optimum kar elde etmek için ürünü yüksek fiyatlandırma

ihracatta fiyat belirleme için maliyetlerinizi belirledikten ve fiyatlandırma stratejinizi seçtikten sonra, ürün veya hizmetiniz için size kabul edilebilir bir kâr marjı sağlayan rekabetçi bir fiyat belirleyin.

Fiyatlandırma Kontrol Listesi

Maliyetlerinizi takip etmek ve fiyatlandırma stratejinizi geliştirmek için bu kontrol listesini kullanmanız size kolaylık sağlayacaktır.

Pazarlama ve Tanıtım

• Acente / distribütör ücretleri
• Reklam, medya ilişkileri
• Seyahat
• İletişim
• Malzemeler (broşürler, kartvizitler)
• Ticaret fuarları ve sergileri

Üretim

• Birim üretim maliyeti
• Ürün veya hizmet değişikliği
• Düzenleyici onay
• Artan Ar-Ge maliyetleri
• Çeviri dahil etiketleme / paketleme
• Paketleme / işaretleme

Dokümantasyon

• Muayene
• Sertifika
• Belge hazırlama
• Kargo sigortası
• Nakliye komisyoncusu ücretleri

Ulaşım

• Yükleme ve ilgili masraflar
• Taşıma
• Depolama ve depolama
• Sigorta

Gümrük

• Giriş limanındaki gümrük ve diğer vergiler
• Gümrük müşavirliği ücretleri

Finansman

• Finansman maliyetleri
• Faiz ücretleri
• Döviz kuru dalgalanmaları
• İhracat kredi sigortası

Aşağıdaki tablo, bir ihracat ortamında pazarlama malları ile pazarlama hizmetleri arasındaki bazı farklılıkları özetlemektedir.

Faktör	Pazarlama malları için	Pazarlama hizmetleri için
Gösteriler	Örnek ürün	Yeteneklerin sunumu
İlk pazarlama	Satış temsilcileri	Firmanın müdürleri
Ne pazarlıyorsunuz?	Ürününüz	Firmanız ve hizmetleriniz
Yerel pazar varlığı	Satış / dağıtım tesisi	Hedef pazarda ofis veya sanal ofis
Kültürel faktörler	Ürün tasarımı ve paketleme	Kişilerarası dinamikler
Yerel dernekler	Distribütörler, pazarlamacılar	Hizmet Sektörü
Yerel etkinlikler	Fuarlar	Konferanslar (konuşmacı olarak)
Medya	Ürün reklamı	Basında
Yerel ortaklar	Üretim / dağıtım firmaları	Diğer hizmet firmaları
Devlet tarafından temin edilen	Mal alımı	Hizmet sözleşmeleri

 

Pazarlama

İpucu: Satış broşürlerinizi, web sitenizi ve pazarlama teklifinizi yerel dile tercüme ettirin. Metin ve / veya görseller aracılığıyla iletişim kurarken kültürlerarası etkililiği sağlamak için yerel çevirmenler kullandığınızdan emin olun.

Pazarlama, insanları ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya ikna etmek için kullanabileceğiniz aşağıda listelenen iletişim araçlarından herhangi biri veya tümü anlamına gelir.

Reklam: Hedef kitleniz içinde geniş tirajı olan medyayı dikkatlice seçin. Televizyon mu, radyo mu daha mı iyi bir yol? Veya yazılı medya mı? Veya çevrimiçi bir reklam kampanyası? Veya sosyal medya?

Promosyon Malzemeleri: Hedef pazar için ürününüzde uygunsuz, saldırgan veya anlamsız unsurları kaldırmanız gerekebilir. Ardından, ticari bir yazar ile bu materyalleri ana dile uyarlayın ve ülkenin yerlisi tarafından iki kez kontrol ettirin.

Doğrudan Posta: Hedeflenen bir doğrudan posta kampanyası, araştırmanızı yaparsanız ve hedef pazarınızda deneyim kazanırsanız çok etkili olabilir.

Medya: Şirketinizin profilini, yeni ürünleri / hizmetleri, haber değeri taşıyan etkinlikleri ve şirketinizle ilgili yayınlanan makaleleri içeren bir medya kiti hazırlayın.

Kişisel Ziyaretler: Pek çok kültür, tanıtım ve iş ilişkileri kurmanın en iyi yolu olarak kişisel temasa değer verin.

Fuarlar: Uluslararası ticaret fuarlarına katılmak işletmenizi tanıtmanıza, rekabeti kontrol etmenize ve pazar araştırması yapmanıza olanak tanır.

İnternet: Web sitenizi güncel tutmak, müşteriler için yararlı ve diğer dillerde tutmak için zaman ve para ayırmaya hazır olun.

Sosyal Medya: Hedef kitleniz ve pazarınız için en uygun çevrimiçi platformu düşünün. Demografiniz nedir ve nerede toplanır? Nerede iletişim kurar ve bilgileri iş arkadaşlarınızla paylaşır? Facebook mu, LinkedIn mi, Twitter mı? Veya pazarla ilgili yerel sosyal medya platformları var mı (örneğin, Çin’de WeChat veya Almanya’da XING gibi)?

İhracatta fiyat konusunda dikkat edilecek hususlara değindik.