İhracat ve İhracat Planı?

İç pazarın günden güne daralması ve rekabetin çok daha çetin bir hale gelmesi nedeniyle yurt dışı pazarlara açılmak hemen her firma için zorunluluk olmuştur. Çünkü kullanıcı tercihleri ve potansiyel müşteri sayısal açıdan yurt içine gör çok daha fazladır. Bunun yanında kimi ülke içi ticarette vadeli satış, tahsilat riski gibi olumsuz etkenler yurt dışı açılımda neredeyse hiç olmayabilir.

İhracat yaparak sağlanacak faydaları şöyle sıralamak mümkün olabilir;

• Satış ve karlılığı artırmak,
• Dünya pazarlarından pay almak,
• İç pazara olan bağımlılığı azaltmak,
• Pazar dalgalanmalarını dengede Tutmak,
• Atıl kapasiteyi kullanmak,
• Rekabet gücünü artırmak,
• İstihdam yaratmak,
• Dış ticaret açığının azaltılmasınakatkıda bulunmak,

Bu nedenle yurt dışına açılmalı ancak bunu bir “iyi düşünülmüş( kurmay=stratejik) bir ihracat planı” çerçevesinde gerçekleştirmek gerekir. Bu kapsamda oluşturulacak yurt dışı pazar ve ihracat bilinci için aşağıda sunulan “düşünce ve öneri” kalıpları üzerinde önemle çalışılmalıdır.

Dış pazara açılmada etkin ve başarılı olmanın yolu “ihracat stratejinizi” hedef pazarın gerçeklerini doğru yansıtan bilgi ve verileri dayandırmaktan geçer. 

• İhracat stratejinizi belirlerken, seçtiğiniz pazarın size sağlayacağı faydalar ve riskleri de kapsayan bir plan yapmanız, sizin pazara girerken karşılaşabileceğiniz durumları, yapmanız gerekenleri ve ihracat için gerekli kaynakları daha gerçekçi görmenize yardımcı olacaktır. 
• Kurmay planınızı yazılı hazırlamalısınız. Yazılı bir plan size pazarlamadan finansa, satmanız gereken ürünün özelliklerinden taşıdığınız risklere kadar ihracat ile ilgili her alanda neye ihtiyacınız olduğu konusunda bilgi verecektir. 

İhracat planınızıhazırlama süreci ; 

1. İhracat biİincinin artması ve ihracattan ne beklediğinizi belirlemenize,
2. İhracat amaçlarına ulaşmak içinneler yapmanızgerektiğine karar vermenize,
3. Bu süreçte karşılaşabileceğinizengelleri görmenize,
4. İhracat yaparken Pazar hakkındasahip olmanız gerekenbilgileri toplamanıza,
5. İhracat yapmak için gereklifinansman, insan kaynağı, çevre ve bilgiyiönceden hesaplayabilmenize, 

katkıları sunacaktır.

Adım adım ihracat planı

Yurt dışı pazara giriş amaçlı devlet desteğinden yararlanmak için Ticaret Bakanlığı’na  iletilmek üzere aşağıdaki formatta bir ihracat planı hazırlanmalıdır.

1. Şirket Mevcut Durum Analizi: 

Başlık	İçerik
Şirket Mevcut Durum Analizi	Şirketin mevcut durumu ve yetkinliklerinin analizi.Şirket iş tanımı ve stratejisinin analizi. Hedef müşteri grubunun analizi.Hedef müşteri grubunun ihtiyaçlarının değerlendirilmesiÜrün konumlandırma kararının analizi.Rakip bilgisi ve yapısının analizi.Şirket yönetim süreçlerinin ve yetkinliklerinin değerlendirilmesi.Planlama, uygulama ve kontrol süreçlerinin analizi.İnsan kaynağı, fiziksel altyapı, bilgi/know how, insan kaynağı ve finansal kaynakların analizi.Şirket üretim süreçlerinin ve yetkinliklerinin değerlendirilmesi.Üretim kalitesinin değerlendirilmesi.Üretimde planlama sürecinin değerlendirilmesi.Üretimde esneklik ve tasarımın değerlendirilmesi.Üretim maliyetlerinin değerlendirilmesi.Şirket pazarlama süreçlerinin ve yetkinliklerinin değerlendirilmesi.Pazarlamada iletişimin değerlendirilmesi.Dağıtım kanalı tercihi ve yapısının değerlendirilmesi.Promosyon ve tanıtım çalışmalarının değerlendirilmesi.
Değer Zinciri Analizi	Şirket altyapısı analizi.İnsan kaynakları yönetimi analizi.Teknoloji geliştirme analizi.Tedarik analizi.Lojistik analizi.Üretim süreçleri analizi.Pazarlama ve satış analizi.Satış sonrası hizmetler analizi.
Rekabet Analizi	Her bir proje katılımcısı her bir şirket için sayısallaştırılmış;Pazara giriş engeli analizi.Tedarikçilerin pazarlık gücü analizi.Müşterilerin pazarlık gücü analizi.İkame ürünler analizi.Mevcut pazarda rekabetin durumu analizi.

1. Hedef Pazar Analizi

• Hedef pazarın belirlenmesi
• Hedef pazar doğrulama çalışması, 
• Hedef pazara yönelik olası stratejik segmentlerin tanımlanması,
• Stratejik segment rekabet analizinin hedef pazarda faaliyet gösteren oyuncular bazında ayrıntılı olarak gerçekleştirilmesi ve faydalanıcı şirket için en uygun stratejik segmentin belirlenmesi, 
• Seçilen stratejik segmente yönelik ürün ve hizmet seçeneklerinin değerlendirilmesi, 
• Hedef pazarda segmente ilişkin üretim, dış ticaret, tarife ve tarife dışı engeller göz önüne alınarak doğrulama çalışması yapılması,
• Hedef pazar potansiyel müşteri gruplarının/ olası ortaklıkların ve ihtiyaçlarının tanımlanması,
• Hedef müşteri grupları ön görüşmelerinin ve doğrulama çalışmalarının yapılması

1. Pazarlama Stratejisi: 

Her hedef pazar için ayrı hazırlanacaktır.

• Ürün konumlandırma ve fiyatlandırma alternatiflerinin belirlenmesi,
• Dağıtım kanalı tercihinin belirlenmesi ve planlanması,
• İletişimin ve tanıtımın planlanması,
• Operasyonel planlamanın ve kaynak gereksinimlerinin tamamlanması.

1. Markalaşma Stratejisi

• İsmi ve logosuyla birlikte bir markanın tasarlanması, tescilli markası varsa isim ve logosunun gözden geçirilmesi
• Yurt dışı marka tescil analizi gerçekleştirilmesi
• Marka performansı ölçümü geliştirilmesi
• Markanın algısının tespit edilmesi
• Pazarlama ve marka iletişim ve planlarının şirket stratejisi ile uyumunun araştırılması
• Marka stratejisi hazırlanması

1. E-İhracat:

• Hedef ülke, hedef ürünler, müşteri kitlesi ve rakip analizinin yapılması,
• Hedef ülkedeki önemli pazar yerlerinin ve pazara giriş imkanlarının tespit edilmesi, 
• Dijital pazarlama kanalları ve tüketicilere ulaşma imkânı sağlayan sosyal medya platformlarının tespit edilmesi,
• Hedef ülkedeki ödeme sistemleri ve tüketici alışkanlıklarına yönelik çalışmaların yapılması
• Hedef pazarlar nezdinde gerek hızlı kargo gerekse sipariş karşılama (fulfillment) hizmeti veren çözüm ortaklarının belirlenmesi
• Sınır Ötesi Ticaret ve e-ihracat özelinde ülkelerin bireysel gönderilere uyguladıkları muafiyetlerin dikkate alınması

1. Uygulama Planının Hazırlanması: 

Her hedef pazar için ayrı hazırlanacaktır.

Uygulama planı, şirketin mevcut yetkinlikleri göz önünde bulundurularak; hedef olarak seçilen pazarda; belirlenen stratejik segmente yönelik sunulacak ürün ve hizmet kombinasyonlarının aktivite bazlı zamana yayılarak sunulmasını sağlamalıdır. Bu aktivitelerin taslak bütçelerinin belirlenmesi ile faydalanıcı şirketin diğer hangi devlet yardımlarından faydalanabileceği hususunda ön değerlendirme yapılması sağlanır. 

Hazırlanacak 5 yıllık uygulama planında şirketin hedef pazar bazında gerçekleştireceği faaliyetler, faydalanacağı devlet yardımları ve tahmini bütçeleri yer almalıdır. Uygulama planı yıllık olarak takvimlendirilmelidir.

Şirketin iş modeli, ürün konumlandırma kararı, hedef müşteri grubunun beklentilerindeki farklılık uygulama planına da yansımalıdır. Örnek olarak farklı değer zincirlerinde yer alan şirketlerin vaka çalışmaları iletişim planı çerçevesinde hazırlanabilir. Örneğin, otomotiv sektörüne yönelik parça imalatı yapan bir şirketin uygulama planı, potansiyel müşterisi ile ortak ürün geliştirme çalışması ile başlayabilir. Bu çerçevede, kilit faydalanıcı yöneticisinin şirketi Küresel Tedarik Zinciri Desteğine yönlendirmesi çarpan etkisi yaratacaktır. Ya da A.B.D. pazarına yönelik işlenmiş gıda ihracatını perakende kanallara yönlendirmek isteyen bir şirket, başlangıç olarak hızlı teslim için depolama altyapısını ve dağıtım kanalını kurması gerekecektir. Aynı zamanda pazara girişe yönelik olarak E-ihracat kanallarını da kullanabilecek ve bu alandaki desteklerden yararlanabilecektir. Ayrıca, faydalanıcı şirket Pazara Giriş Belgesi, Marka Tescil, Birim Kira ve Tanıtım desteklerine de yönlendirilebilir.

Yurt dışı pazarlara açılmak isteyen firmalar için çok güçlü bir altyapı bilinci olan ihracat planı firmalarımıza hem klavuz hem kalkan hem kendi yeterliliklerini farketme ve daha iyisine yönelme aracı olarak mükemmel ortam sağlamaktadır.

Tüm ihracatçı ve ihracata başlamak isteyen firmalarımız için hayırlı olsun.